Digitaler Wandel bedeutet auch, den Vertriebskanal Online-Shop zu fokussieren

Als Unterstützer der Digital Challenge 2018 haben wir die Creditreform gefragt, welche Bedeutung für sie der digitale Wandel hat. Axel Steffen, tätig im Bereich E-Commerce Payment, hat uns diese Frage beantwortet.

Um erfolgreich über das Internet verkaufen zu können, ist neben einem gelungenen Shop-Auftritt, effizientem Marketing, optimierten Online-Prozessen, auch das Angebot der vom Online-Kunden gewünschten Zahlungsarten ein relevanter Faktor.
Insbesondere im B2B Umfeld ist der „Kauf auf Rechnung“ mit einem Anteil von über 89 % nach Studienlage, die vom Kunden favorisierte Zahlmethode.

Somit befindet sich der Onlinehändler in einem Spannungsfeld. Umsatzoptimierung durch das Anbieten des Kaufs auf Rechnung versus dem potenziellen Ausfallrisiko.

 

Zahlungsarten

Grundsätzlich wird zwischen sicheren und unsicheren Zahlungsarten unterschieden. Zu den „sicheren“ Zahlungsarten gehören zum Beispiel: Kreditkarten, PayPal, Vorkasse und der Kauf auf Rechnung mit Zahlungsgarantie. Vorteilhaft für den Händler, da er garantiert sein Geld bekommt. Damit sind aber auch Nachteile verbunden, weniger Akzeptanz beim Käufer. Spürbar durch geringere Conversion, Kaufabbrüche drohen!

Auf der anderen Seite sind die „unsicheren“ Zahlungsarten: Kauf auf Rechnung und Lastschrift. Hier sind die Vorteile für den Händler, dass die Käufer eine hohe Akzeptanz zeigen. Auf der anderen Seite haftet der Händler selbst für Zahlungsausfälle. Fehlt diese Zahlungsart, verzichtet der Onlinehändler auf einen relevanten Anteil seines Umsatzes.

Kauf auf „Rechnung“ – Make or Buy?

Bei der Abwägung der Frage, ob der Händler den Kauf auf Rechnung in eigenem Risiko anbietet oder nicht, sind drei Punkte im Fokus.

  1. Wirtschaftlichkeit
    Je nach Geschäftsmodell sind für die Absicherung der Zahlungsgarantie zwischen 2,00 % bis 4,00 % Disagio vom Anbieter zu kalkulieren. In Abhängigkeit vom Produkt kann der Preis für die Absicherung also schon gehörig auf den Gewinn drücken. Wenn der Händler allerdings im eigenen Risiko den Kauf auf Rechnung anbietet, sind die Kosten unter 1,00 % vom Warenkorb. Je nach Risikobereitschaft des Händlers sind dabei Forderungsausfälle zusätzlich zu kalkulieren.
  2. Wie kann der Händler das Risiko der Forderungsausfälle managen?
    Durch hocheffiziente Auskünfte (B2C und B2B), kann der Händler im Check-Out (idealerweise in Echtzeit) schon vorab die „schwarzen Schafe“ herausfiltern und diesen dann mit der dynamischen Zahlungsartensteuerung auf für sich „sichere“ Zahlungsarten, wie Vorkasse, aussteuern. So hat der Kunde bei guter Bonität die positive Erfahrung, auf Rechnung zu bestellen und weniger solvente Besteller bekommen den Kauf auf Rechnung nicht angezeigt und können mittels anderer, sicherer Zahlungsarten bestellen.
    Zusätzlich zur Bonität sollte der Händler auf „Betrugsabwehr“ in seinem Check-Out einbauen. Somit werden durch Algorithmen präventiv unlautere Bestellungen nicht für den Rechnungskauf zugelassen. Idealerweise sind diese Betrugspräventionen flexibel für den Händler anpassbar.
  3. Umgang mit den Kunden – wer sitzt im „Driver Seat“ bei der Kundebeziehung?
    Ist das Risiko beim Kauf auf Rechnung ausgelagert an einen Dienstleister (sog. Zahlungsgarantie Anbieter), sind damit in der Kundenbeziehung Nachteile verbunden.
    Die Aussteuerung des Risikomanagements obliegt dem Dienstleister, daher ist der Händler von der Risikobereitschaft des Anbieters abhängig. Je nach Kundenstruktur kann es sein, dass nur 5 % – 10 % der Kunden den Kauf auf Rechnung angezeigt bekommen, da der Drittanbieter wenig Interesse hat auch nur einen Forderungsausfall zu generieren. Somit könnte im schlechten Fall der Kauf auf Rechnung nur sehr selten angeboten werden und damit die Conversion leiden. Sollte nun aber doch der Kauf auf Rechnung vom Zahlungsgarantieanbieter angeboten worden sein und der Endkunde zahlt die Rechnung dann nicht, wird das Debitorenmanagement, inklusive Inkasso, vom externen übernommen.Dem Anbieter ist es dabei im Zweifel nicht wichtig, ob es sich dabei um einen treuen Bestandskunden handelt. Außerdem werden Mahnungen in der Regel dann auch im Namen des Anbieters versendet. Sollte der Kunde sich dabei nicht wertgeschätzt fühlen, droht die Kundenbeziehung zu leiden oder gar verloren zu gehen.
    Agiert der Händler allerdings auf eigenes Risiko, bleibt er auch im Debitoren-Management „am Ruder“. Mahnungen werden im eigenen Namen versendet und gute, bekannte Bestandskunden könnten entsprechend wertgeschätzt werden. Auch dafür gibt es Lösungen. Es gibt Anbieter, die den auf Rechnung unterstützen und auch das Debitorenmanagement übernehmen. Dann allerdings im Namen des Onlinehändlers, mit seinen Kontaktdaten und seinem Logo. Der Händler bleibt jederzeit der Ansprechpartner zum Kunden.
Die Beliebtesten Zahlungsarten bei Onlineshoppern

Die Beliebtesten Zahlungsarten bei Onlineshoppern

 

 

Integration der Paymentlösung

Onlinehändler können für die bequeme Anbindung des Risikomanagements, die Zahlungsartenauswahl der Zahlungsabwicklung aller Zahlungsarten, des Debitorenmanagements und des Inkassos eine sog. Payment-Plattform auswählen. Der Plattformbetreiber sollte alle relevanten PlugIns für Shopsysteme (wie zum Beispiel: Shopware und Magento) kostenlos zur Verfügung stellen. Über eine API können dann alle genannten Leistungen automatisiert umgesetzt werden.

 

FAZIT:

Neben den oben genannten Punkten sind weitere wichtige Themen für den Erfolg im E-Commerce relevant. Auskünfte, Risikomanagement, Zahlungsverwaltung, Shopanbindung, Liquidität, Zahlungsgarantie, Mahnwesen, Inkasso und vieles mehr. Creditreform bietet für alle Punkte rund um das PAYMENT eine Lösung aus einer Hand. www.CrefoPay.de
Da Creditreform ca. 130 Niederlassungen in Deutschland hat, ist für den online Händler jederzeit „Vor-Ort“ ein Ansprechpartner verfügbar.
Kommen Sie gerne auf Ihre Creditreform zu und vereinbaren Sie einen kostenlosen, unverbindlichen Gesprächstermin.

 

Gastautor

Axel Steffen hat durch seine berufliche Erfahrung tiefe Kenntnisse im Bereich E-Commerce und Payment. Diese hat er durch seine Tätigkeit als E-Commerce Berater bei der Creditreform auf die Themen Wirtschaftsauskünfte und Inkasso vor dem Hintergrund der Digitalisierung ausgeweitet. Die Kombination aus betriebswirtschaftlichem und technischem Verständnis macht ihn zu einem wertvollen Gesprächspartner, wenn es um erfolgreiches Payment im E-Commerce und deren Umsetzung in Unternehmen geht. Kontaktieren Sie Herrn Steffen auf XING.

(Visited 58 times, 1 visits today)