Am 30.10.2017 hielt ich einen Workshop mit dem Thema „Idee ohne Kunde: Geht nicht!“ im Rahmen des Startup-Friday des Zentrum für Entrepreneurship der Christian Albrechts Universität Kiel. Teilnehmende waren Studierende unterschiedlicher Fakultäten, die sich in unterschiedlichen Phasen der Unternehmensgründung befinden.
Ziel der Veranstaltungsreihe ist es, den – potentiellen – Gründenden Handwerkszeug aus der Praxis für Ihre Reise ins Unternehmertum mit auf den Weg zu geben. Ziel meiner Veranstaltung war es, den Teilnehmenden in mehreren Case Studies die Bedeutung des Kunden für Ihren Erfolg deutlich zu machen. Was motiviert den Kunden, mir sein Geld zu geben? Ist es nur das Produkt? Geht es nur um sachliche Argumente? Wo steht mein Produkt in der Maslow Pyramide für den Kunden? Welches Bedürfnis befriedigt das Produkt beim Kunden? Sucht der Kunde tatsächlich nach dem Produkt oder nach einer Problemlösung? Verkauft sich das Produkt in ein Geschäftsmodell (Betreibermodell, Dienstleistung etc.) vielleicht leichter, besser und mit höherer Rendite?
Was fiel bei den Case Studies auf?
Offensichtlich fand die Sozialisation zu einer sehr produktorientierten Sicht bei den Teilnehmenden bereits vor der Teilnahme an der Veranstaltung statt. An verschiedenen Beispielen haben wir versucht, Kunde und Idee zusammen zu bringen. Dabei steht zunächst natürlich das Produkt im Vordergrund. Aber wenn der Kunde ein over-engineertes Produkt ablehnt, muss das nicht das Ende der Idee sein. Oft kann man mit einem Wechsel im Geschäftsmodell sogar eine noch größere Rendite erzielen und durch diesen Wechsel im Geschäftsmodell der eigenen Produktentwicklung ganz neue, unerwartete Impulse geben. Es fiel den Teilnehmenden wie vielen Unternehmen schwer, sich vom Produkt zu lösen. Mit allen möglichen Tricks und Kniffen des Marketing wurde verzweifelt versucht, die so tolle Produkteigenschaft (in einem Fall war es ein Produkt mit einer sehr langen Lebensdauer, an der aber keiner in der Supply Chain ein Interesse hatte) den Teilen der Supply Chain schmackhaft zu machen. Wir erleben das im Beratungsalltag immer wieder und haben das bisher auf die starke innerliche Bindung der Mitarbeitenden im Unternehmen zu „ihrem“ Produkt geschoben. Die Veranstaltung zeigte aber, dass dies auch bei einem vorgegebenen Produkt geschieht.
Kennen Sie das Problem? Oder ahnen Sie nur wovon gerade die Rede war?
Dann sollten wir ins Gespräch kommen! Insbesondere in Zeiten des digitalen Wandels sollte man sein eigenes Produkt, seine eigenen Prozesse und sein eigenes Geschäftsmodell mal ganz neu und ganz anders auf die Probe stellen, bevor man durch jemand anders auf die Probe gestellt wird.
Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen!
Unser Gastautor
Guido Schwartze verbindet tiefe Kenntnisse im Innovations- und F&E-Management aus Studium und Praxis mit fundierten Prozessmanagementkenntnissen. Diese hat er im Bereich des Supply-Chain-Managements erheblich auf alle industriellen Prozesse unter Einbindung von RFID-Technologie ausgedehnt, bevor er auf dieser Basis die Leitung einer internen Unternehmensberatung zu den Themen Strategie, Prozesse und Steuerung übernahm. Seine Verbindung von betriebswirtschaftlicher Sicht und technischem Verständnis macht ihn heute zu einem wertvollen Gesprächspartner, wenn es um digitale Geschäftsmodelle und deren digitale Umsetzung in oder außerhalb des eigenen Unternehmens geht. Kontaktieren Sie Herrn Schwartze auf Xing.
